Comment fonctionne la tarification basée sur la valeur ?

Le prix basé sur la valeur est une stratégie de tarification qui fixe votre prix en fonction de la valeur perçue par le client de votre produit ou service. Si vous avez l’habitude de travailler avec une tarification basée sur les coûts, la tarification basée sur la valeur peut nécessiter un temps d’apprentissage.

Explication de la tarification basée sur la valeur

Pour les consommateurs, le prix est une évaluation de la valeur qu’ils accordent à ce que vous vendez. Par exemple, si j’ai besoin d’une chemise, je peux en acheter une d’occasion sur Vinted, LeBonCoin ou auprès de l’Armée du Salut pour 2 ou 3€ ou en acheter une chez Hugo Boss à 280 €. 

Si je ne me souciais que de couvrir ma poitrine, je pourrais prendre celle à 3€ sur Vinted. Cependant, je me soucie de la mode, du confort et de la qualité, alors Hugo Boss sera mon choix.

La valeur perçue est la clé pour que cette stratégie de tarification fonctionne lors de l’attribution d’un prix aux projets des clients. 

Pour calculer la valeur d’un projet de conception de sites ou d’applications, vous devez obtenir des informations sur :

• l’entreprise du client,
• ses prospects,
• ses clients
• et ses ventes

Un exemple simple de tarification basée sur la valeur consiste à déterminer la valeur à vie client de votre entreprise cliente.

Supposons que vous êtes une agence de développement d’applications web en Ruby.

Disons que la valeur du client de l’entreprise cliente est de 1 000 € et que la valeur à vie de l’entreprise cliente est elle de 10 000€. De plus, imaginons qu’ils ont un taux de conversion moyen de 20% d’un prospect en un client payant. 

Sur la base du trafic actuel de l’application et du trafic vers leurs 10 premières pages, vous déterminez que votre application nouvellement conçu peut produire 50 nouveaux prospects chaque mois.

Si le client peut convertir 20 % des prospects en 10 clients payants chaque mois, cela représente 120 000 € de ventes possibles la première année et un total possible de 1 200 000 € de ventes à vie, uniquement pour ces clients de première année.

Dans cet exemple, vous pouvez baser votre prix sur un pourcentage de la valeur potentielle possible pour le client au cours de l’année, alors 10 % de 120 000 € équivaut à 12 000 €. Mais vous pouvez être plus audacieux et baser le prix de votre projet sur la valeur médiane à vie de cette première année ; 10 % de 1 200 000 €, soit 120 000 €. 

Comment présenter votre proposition au client

N’ayez aucune crainte à parler de tarif important, car étant donné que vous travaillez avec des KPIs fournies par l’entreprise, il est évident pour elle de voir le retour sur investissement. Dans ce cas, si vous avez fait votre proposition de projet à hauteur d’un investissement de 120 000 € avec un retour possible de 1,2 million d’euros de ventes à vie uniquement grâce aux clients acquis au cours de la première année, c’est une décision un peu évidente.

Bien sûr, les clients pourront toujours marchander et tenter de faire baisser le prix. C’est même une pratique commerciale assez courante (moi le premier négocie toujours les prix), mais les métriques sont de votre côté, et la fourchette de prix est toujours d’un ordre de grandeur supérieur à ce que vous aurez l’habitude de facturer dans le passé si vous faisiez l’erreur de facturer au temps passé.

Dernier conseil, plutôt que de négocier le prix pour la même proposition, essayez de réduire les fonctionnalités !

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Sources.